“淘汰”全面开启 汽车经销商奋力脱困 转型刻不容缓

受疫情与车市原本低迷的双重影响，身处汽车交易最前端的汽车经销商们正面临“生死劫”。在这段“非常时期”，诸多汽车经销商盈利能力下降，市场竞争加剧，区域经营恶化。如何走出这种危局，是对经销商们能力的一次艰巨考验。

“淘汰”全面开启

日前相关机构披露的数据显示：自2020年1月至2020年5月，全国共有28省市的1345家汽车经销商登记注销。人们不禁对这一数字感到震惊，纷纷将4S店淘汰的原因归结为“非常时期”疫情所带来的不利影响。其实，汽车经销商的淘汰赛早已开启。全国将近3万家经销店，再加上至少40余万家综合汽贸与个人汽车经纪人，市场规模已经严重过剩。“五年内至少一万家4S店淘汰”的论调不绝于耳，零售端牵头下各个环节的利润仍不断走低。CADA数据显示，2018全年，参与统计的经销商中39.3%亏损、27.1%营收持平、仅有33.6%的4S店可以实现盈利。经销店新车平均销量1376台;平均收入1.63亿;平均毛利率仅为0.4%。

进入2019年后，经销商亏损面扩大至41%，完成全年销售目标的占比仅28.9%，另有7.4%的经销商目标完成率在50%以下，平均毛利率出现负值，为-0.01%。新车毛利率进一步下降，导致出现“越卖越亏”的情形，绝大多数都是举债度日。从卖车不赚钱，到多卖多赔钱，再到如今的开店都赔钱，真实的数字直观反应了淘汰赛的残酷与无情。

挑战4S模式

从1998年开始，4S店模式在中国汽车销售服务领域生根开花。然而近年来，退网、注销、转网、合并的经销企业不断出现，去年至少有350家。传统4S体系的经营者普遍面临困境：以现有产业模型，无法完成向“服务输出”型模式的转化，主要矛盾来源于外部压力与内部因素。

外部压力是一些主机厂将压力向下释放，通过各种形式，变相或强制经销商订车，导致库存居高不下。尤其在经历重大集体性事件后，库存压力更是将经销企业的资金链“逼向绝路”。即使今年4、5两月销量有所回升，但经销商库存预警指数仍处荣枯线以上。

内部压力是传统4S店过分依托于重资产商业模型建立，成本压力大，抗风险能力低下，一旦发生重大资金、产品问题，都会导致不可逆的溃败。另外，近年来用户对4S店的排斥，完全是因为4S店价格高昂的配件和售后维保费用，直接导致4S店对客户粘性大大降低;此外，门店饱和也注定了经销商加速淘汰成为必然。

转型刻不容缓

传统4S模式危局已成共识，经销商经营转型刻不容缓。不过，处于不同发展阶段的企业，转型方向也应各有侧重。有识之士指出，对单一4S店模型，需通过数字化经营，摆脱业财分离的单门店系统，逐步转向涵盖多门店、多业态的业财一体化。对处于多品牌授权4S店，应加快向综合经营体模式转型，将业务盈利点从新车销售拓宽至客户全生命周期;对于已经实现综合经营体模式的经销商，应实现从粗放式向精细化管理升级，做好服务，留住客户，就不愁没有生存之本。

与此同时，以“新零售”概念为核心的“2S+2S”模式已成车企新选择。一是在城市的中心区域商场体验中心，不仅可以大幅降低建店投入成本，同时起到“区域核心”辐射作用。二是让主机厂同社会维修企业展开合作，设备、场地仅需较低改造费用，最大限度分配维修资源。此外，今年正处疫情“非常时期”，包括在线展厅、VR看车，到云试驾、直播带货在内的线上销售模式得以施展，成为购车互动的新渠道，让数字化营销拥有了更多可能。

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